Le nouveau piège en affaires : ne rien faire

C’est une erreur courante pour les fournisseurs de services professionnels, comme les avocats, d’arrêter leurs activités habituelles de développement des affaires en période d’incertitude économique, pour éviter de gaspiller du temps et de l’argent. Cela est particulièrement vrai avec la disparition des habitudes que vous vous êtes forgées, en personne, pour développer vos activités commerciales.

Peut-être que vous réseautez avec brio, que vous travaillez au sein de centres d’influence vitaux — parmi les comptables et les conseillers financiers, par exemple —, ou que vous avez été habitué à établir des relations d’affaires et à nouer des liens basés sur la puissance de la rencontre en personne. Bien sûr, ce scénario a été remplacé par notre monde Zoom, fait de réunions virtuelles et de restaurants, de clubs, de théâtres et de centres sportifs aux portes closes.

Les nouvelles activités commerciales, cependant, ne peuvent attendre la fin de la pandémie. Pas plus que vous ne pouvez cesser de mettre en marché votre offre et vos talents uniques. Nous n’avons pas de boule de cristal qui nous annonce la fin prévue de la crise, mais nous savons déjà que la pandémie aura des effets durables sur les événements et les activités commerciales, même s’il est impossible de prédire lesquels.

Le piège pour les avocats, aujourd’hui, consiste à ne rien faire pour s’adapter à la vie sans le coffre à outils du développement des affaires en présentiel. En affaires, l’immobilisme est intenable. Il faut sans cesse tisser de nouveaux liens.

Mais comment créer des liens commerciaux sans événements en personne ? De nombreuses options s’offrent à vous, selon vos intérêts et vos aptitudes sociales et numériques. Même les plus traditionnels d’entre nous ne peuvent plus se permettre de dire « Je ne suis pas numérique ». Si vous le dites, interprétez cela comme un signe que l’acquisition de nouvelles relations clients ne vous intéresse pas.

Des démarches qu’il faut entreprendre

1. Renforcez votre profil en ligne en utilisant les réseaux sociaux de base : LinkedIn et Twitter, au minimum. Ayez une page Web sur le site de votre entreprise ou créez-en un juste pour vous.

Pour un événement de réseautage, vous repasseriez votre chemise, poliriez vos chaussures et auriez fière allure. En ligne, il est tout aussi important d’être à votre meilleur, comme si vous apparteniez à cette génération en ligne, non pas en portant des vêtements sortis tout droit des années 1980. Vous renouvelez régulièrement votre garde-robe : pourquoi ne pas investir pour avoir l’air actuel et approprié à l’ère du numérique ? Cela implique d’investir pour avoir des éléments graphiques actuels et adaptés au visionnement sur un cellulaire, qui servent de carte professionnelle numérique lorsqu’on vous cherche en ligne. Au minimum, votre page Web, votre page LinkedIn et votre compte Twitter, même si vous n’y êtes pas très actif, doivent être à jour et raconter une histoire cohérente à votre sujet.

2. Ayez quelque chose à dire. Transformez vos conversations autour de la fontaine en commentaires brefs en ligne. Vous feriez cela de manière informelle dans le monde présentiel, pendant un lunch ou un café. Écrivez vos commentaires et publiez-les sur vos réseaux sociaux.
3. Écoutez les autres en ligne, surtout vos clients actuels, et réagissez. Encore une fois, c’est ce que vous feriez lors d’une conversation au club ou avec vos clients. Il est temps d’apprendre à le faire en ligne. Écoutez et réagissez. C’est ainsi que l’on crée un lien de confiance en personne. Habituez-vous à faire de même en version numérique.
4. Cultivez vos centres d’influence en ligne. Comme vous le faisiez hors ligne avant mars 2020, investissez votre temps dans vos relations en appuyant leurs efforts en ligne. Republiez, partagez et commentez les publications de vos centres d’influence. Ce sera une situation gagnant-gagnant, comme avec n’importe quelle communauté d’apprentissage solide.
5. N’oubliez pas d’être vous-même. Les avocats ont tendance à faire preuve de prudence quand vient le temps d’écrire, mais il est important que les gens aient une idée de qui vous êtes réellement, et une impression de ce que serait travailler avec vous. Nous savons tous que cette bonne entente forme la base pour construire une relation de confiance avec un client. Tout commence par votre crédibilité et se termine avec qui vous êtes comme personne. Trouvez une façon d’exprimer qui vous êtes sans dépasser la frontière du partage excessif.
6. Participez aux événements virtuels et allumez votre caméra ! Les organisations se sont mises à convertir de plus en plus d’événements — colloques, occasions de réseautage, webinaires — à des formats numériques, et il ne faut pas bouder ces événements. Comme lors d’une danse à l’école, vous ne danserez jamais avec quelqu’un si vous êtes appuyé au mur : le moment est venu de faire un effort supplémentaire pour non seulement être présent, mais aussi le faire savoir. Faites quelques remarques positives en clavardant pour démarrer une discussion, appuyer un conférencier, poser une question judicieuse ou ajouter un commentaire relatif à la question d’un client potentiel, et cela vous aidera grandement à vous faire remarquer.

Les ressources dont vous aurez besoin

Comme tout le reste, le développement des affaires pendant la pandémie de COVID-19 est un investissement. Tout comme vous investiriez pour du divertissement ou des adhésions, faites le nécessaire pour joindre de nouveaux clients avec ces investissements :

• Du temps. Prévoyez du temps pour votre présence numérique. Tout comme vous auriez inscrit dans votre calendrier le temps nécessaire pour le développement des affaires, les déjeuners et le réseautage en personne, prenez le temps d’apprendre, de vous adapter et d’être en ligne.
• De l’ouverture. Soyez réceptif aux nouvelles compétences que vous allez acquérir et aux nouvelles façons de vous exprimer — oui, par écrit — pour que le monde entier puisse les voir. Progressez, petit à petit.
• De l’expertise. Les fournisseurs de services de marketing et de communication stratégiques peuvent vous aider à élaborer un plan et à trouver le juste équilibre pour exprimer votre personnalité en tant que professionnel unique. Vous pourriez avoir besoin d’une combinaison de conception graphique (pensez à votre tailleur ou à votre coiffeur), de technologie (pensez à votre voiture) et de rédaction pour le numérique (être un maître de l’argumentation juridique ou de la rédaction de documents ne fait pas nécessairement de vous un grand communicateur social !).
• De l’argent. Embauchez des experts pour vous soutenir. Ne vous attendez pas à tout faire seul. Il y a des différences avec le développement des affaires en personne, et obtenir l’aide en matière de communication, de technique et de graphisme dont vous avez besoin pour bien paraître et exceller exige un investissement. Essayez de réorienter votre ancien budget de divertissement vers ces efforts.

Un #Conseildepro en prime

Si vous avez déjà l’impression de maîtriser le numérique, la bonne nouvelle et la mauvaise nouvelle sont qu’il y a toujours moyen de s’améliorer. Investir dans l’expertise (celle d’un professionnel) pour aider à l’optimisation et à l’analyse des moteurs de recherche vous donnera des perspectives surprenantes sur les personnes qui vous cherchent en ligne, ce qui les intéresse et ce qui ne les intéresse pas. Les renseignements que vous obtiendrez sont un #Trucdepro essentiel pour que votre présence numérique ne se contente pas de faire bonne figure, mais qu’elle travaille aussi pour vous au développement d’activités ciblées.

Le moment est venu d’agir. Même sans événements en présentiel, vous pouvez utiliser de nombreuses tactiques pour faire pivoter votre stratégie commerciale afin qu’elle fonctionne au sein d’un monde virtuel. Utilisez ces six solutions pour vous lancer et vous adapter aux changements durables de la pandémie et du monde post-pandémique.

À propos de l’auteure

Présidente d’Halmyre, Christine Saunders est consultante en marketing auprès d’organisations axées sur les services, conseillère stratégique auprès de cadres et de meneurs en marketing, entrepreneure et agricultrice amateur. Avant de fonder Halmyre en 2014, Christine était propriétaire d’une agence traditionnelle de marketing et de communication intégrés spécialisée dans les services financiers, les services publics et les organisations à but non lucratif. Formée en sciences politiques, en déontologie et en philosophie, elle est fière d’être originaire des Maritimes même si elle vit maintenant dans le Haut-Canada.